第3节  基金销售机构的销售理论、方式与策略

基金销售机构销售基金产品一般以4Ps营销理论为指导。传统4Ps营销理论中涉及的要素可以归纳为产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称4Ps。本书所指的4Ps营销理论是 在传统4Ps营销理论基础上，将价格要素换成人员要素。

以4Ps为核心的营销组合策略如下：一是产品策略。重视开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的特色摆在首位。二是分销策略。基金公司可以不直接面对客户，而是通过分销商、经销商来进行，重点是培育分销商和建立销售网络。三是促销策略。为了促进销售的增长，基金公司可改变销售行为来激励购买，以短期的行为吸引客户。四是人员策略。在服务过程中，注重与客户的关系，保证服务的质量。